Итоги конференции «Ритейл в России»

Омниканальность, оптимизация и оцифровка операционных процессов - вот три «кита», опираясь на которые, развивается современная торговля.

Как она это делает, рассказали участники конференции о новых возможностях и новых вызовах традиционного ритейла и электронной коммерции «Ритейл 2024», которую деловое издание «Ведомости» провело в марте 2024 года.

Обновление магазинов

«Оборот розничной торговли в 2023 году прибавил 6,5% к предыдущему году, потребители активны, продажи идут хорошо», - задала оптимистичный тон дискуссии Екатерина Ногай,  руководитель департамента исследований и аналитики IBC Real Estate. В 2024 году, по ее словам, процесс «импортозамещения» отечественными марками торговых площадей, которые ранее занимали международные бренды, завершился. «Выезд» иностранцев позволил доморощенным компаниям обустроиться в помещениях с качественной отделкой и премиальным расположением. За прошлый год только в Москве было арендовано 0,7 млн кв. м в торговых центрах - это рекордный показатель за последние несколько лет.

Российские ритейлеры расширяют свое присутствие, запускают СТМ (собственные торговые марки), проводят ребрендинг. Например, «Эконика», как рассказал Сергей Саркисов, вице-президент ГК «Новард», после ребрендинга начала позиционировать свои товары как премиальные, площадь ее вновь открываемых магазинов будет увеличена вдвое (до 400-450 кв. м для флагмангских, и до 200-250 кв. м - для «обычных»). Ценник вырос, признал спикер, но появились дополнительные привилегии для клиентов: специальная программа для их стилистов, чай-кофе в салонах, бесплатное такси до дома при условии покупки на определенную сумму. Последняя услуга перестает быть экзотикой в наших реалиях. Андрей Дорофеев, руководитель группы по развитию ключевых клиентов «Яндекс Go для бизнеса», рассказал про «классный кейс с [сетью гипермаркетов] «Окей»: при покупке товаров в магазине до определенного чека на последнем появлялся QR-код с промокодом Яндекс-такси. «Можно было бесплатно поехать домой с пакетами на такси или небольшую разницу доплатить. 85 магазинов участвовало по всей стране», - описал спикер, уточнив, что компания готова к подобному сотрудничеству и с другими ритейлерами.

Inventive Retail Group (IRG) провела «рефрешинг», обновила ассортимент и выпустила несколько СТМ, рассказала  Мария Голенкова, вице-президент компании: «В силу того, что все бренды, за исключением одного испанского, с которыми мы работали, прервали с нами контракты, нам пришлось очень сильно трансформироваться и перестраивать логистику». Finn Flare, по словам ее президента Ксении Рясовой, также сделала ребрендинг: «Мы идем вверх - к премиальному позиционированию [продукции], отказываемся от скидок».

Из офлайна в онлайн. И наоборот

И «Эконика», и IRG, и Finn Flare делают ставку на омниканальность: дополняя «физические» торговые точки онлайн-продажами, как через собственные интернет-магазины, так и на маркетплейсах. Обороты электронной торговли последнее время растут на 25-30% ежегодно. «Поскольку база роста для е-комма еще очень широкая, мы продолжаем привлекать новых производителей и новых продавцов на нашу площадку, мы это называем «пылесосить» продавцов», - признался Алексей Духанин, заместитель генерального директора маркетплейса Wildberries.

«Мелкие покупки все чаще и чаще покупатель совершает онлайн: клиент очень сильно реагирует на кэшбеки в 50% у некоторых игроков», - сказала Марина Фытова, заместитель генерального директора «Леруа Мерлен». Но, отметила она, увлекаясь онлайном, ритейлерам не следует забывать про операционную эффективность и экономику продаж. У «Леруа Мерлен» доля собственного онлайна сейчас 10%, свой сайт компания рассматривает прежде всего как витрину, понимая, что «маркеплейсы очень сильно изменили поведение покупателей», - подытожила Фытова.

С развитием онлайна и продвижением маркетплейсов в регионы связано и рекордное «поглощение» складских площадей (в 2023 году, по данным CORE.XP, было занято 6 млн кв. м), отметил Антон Алябьев, старший директор, руководитель отдела по складской индустриальной недвижимости CORE.XP: «Мы видим планы крупных компаний. И на 2024 год мы осторожно прогнозируем объем спроса в 4,5 млн кв. м». Говоря о ставках аренды (сейчас они, по его данным, составляют примерно 8500 руб. за кв. м без учета налогов, коммунальных платежей и операционных расходов), спикер не видит большого потенциала в их увеличении. Глеб Белавин,  заместитель генерального директора по работе с арендаторами УК MLP, подтвердил, что последние годы наблюдается активный приток селлеров (продавцов) на маркетплейсы и последние демонстрируют все больший спрос на склады, заняв в прошлом году из упомянутых выше 6 млн кв. м две трети. «Wildberries расширяет и рекламную платформу, и торгово-логистическую инфраструктуру. Мы, наверное, один из крупнейших инвесторов и застройщиков России», - рассказал Духанин.

Обратила свое внимание на офлайн и  Lamoda, запланировав к 2025 году открытие 300 спортивных магазинов. Объясняя это решение, Татьяна Андреева, управляющий коммерческий директор компании, сказала, что это расширит и сделает более лояльной потребительскую аудиторию, а также укрепит позиции маркетплейса как специализированного игрока: «У нас  серьезные партнерские хорошие со всеми крупными продавцами спортивных товаров, такими, как «Адидас», «Пума» и т.д.».

Интернет и доставка

«Я всегда верила в онлайн, я - одна из первых клиентов Wildberries», - призналась Ксения Рясова из Finn Flare, добавив, однако, что сейчас сокращает продажи на этой площадке в пользу Lamoda: «В марте 2023 года онлайн-продажи у нас достигли 50%, на первом месте - наш собственный интернет-магазин, Lamoda - на втором». Ритейлер также ведет переговоры с Авито.

«Число профессиональных игроков в товарных категориях Авито за 2023 год выросло в полтора раза», - поделился статистикой Алексей Гевлич, директор по стратегии и развитию «Авито товары». У платформы уже есть собственные пункты выдачи и курьерская служба, набирает обороты кросс-доставка: «Это уникальная на рынке опция: продавец, к примеру, сдает товар «Почте России», а покупатель получает его в Boxberry», - объяснил Гевлич. Пока кросс-доставка работает в тестовом режиме в 20 городах страны с пунктами «Почты России», Boxberry, ExMail. В апреле Авито предложит пользователям Avito Brended Delivery: через личный кабинет пользователи смогут заказать доставку с логистическим провайдером Logsis, в перспективе пул логистических операторов будет расширяться.

Автоматизация и роботизация в логистике, - это то, без чего этот бизнес в принципе не сможет сейчас существовать, - уверена Мария Бурмистрова, директор по развитию ключевых клиентов «DPD в России». Для общения с клиентами компания внедрила «робота Юлю»: сейчас последняя обрабатывает более 50% входящих сообщений и делает почти 90% исходящих звонков. Это решает и проблему с кадрами, которая сейчас  в логистике и  ритейле так же остра, как и в других отраслях экономики.

«Метро кэш энд керри» для инвентаризации стеллажных запасов применяет дроны, - сообщила Олеся Ипатова, директор по цепям поставок компании. А маркетплейс  Ozon, по словам Анастатии Уткиной, директора департамента по развитию операционных моделей, анализирует «большие данные», чтобы «разгрузить» складскую инфраструктуру: «Строя прогнозные модели по загруженности наших мощностей, мы предлагаем продавцам скидки на тарифы логистики именно туда, куда бы мы хотели, чтоб они приехали и заказы отгрузили». 

Дмитрия Красилова, генерального директора LAMACON, радует, что ритейл научился работать с данными, описывающими цепочки постовок. Спикер сказал, что сейчас математические модели создают стратегии и тактики продаж, выполняя «обещания», которые ритейл дает клиентам. На стратегическом уровне определяется, какая и в каком количестве складская инфраструктура нужна, сколько затрат она будет нести, каких клиентов обслуживать и т.д. На «сезонном» уровне дается ответ на вопросы, как должна выглядеть структура товаропотока, которая отвечает ценностному предложению (CVP*) компании.

«Прогноз продаж - это ключевое», - подтвердил Роман Шаталов, директор по развитию компании Verme: «Мы, в основном, используем нейросети для «обучения» моделей прогнозирования, потому что, чем бы ты ни занимался - маркетинговой автоматизацией либо «автоматизацией» персонала, - все строится на прогнозе продаж». Созданный Verme маркетплейс рабочего времени «Биржа смен» помогает ритейлерам в ожидании будущего, когда роботы заменят персонал, более эффективно использовать рабочее время сотрудников и предлагать им дополнительный заработок: «Сам по себе принцип - выходи сверхурочно поработать в свой или соседний магазин - существовал и до автоматизации, - рассказал Шаталов. - Но, создав маркетплейс, мы смогли «дотянуться» до тех сотрудников, о которых директор не вспоминал». Использование этой разработки дало применившей ее компании «М.Видео - Эльдорадо» рост годового товарооборота на 2,6% и 7,3% экономии фонда оплаты труда.

Сейчас уникальное время для отечественных разработчиков программного обеспечения и различных технологий, - отметил Алексей Ефёров, директор по информационным технологиям ГК«36,6»: «Мы видим пользу в математических моделях для формирования персонализированных предложений клиентам». Спикер привел пример, как его компания при помощи нового кассового приложения обучила 7000 фармацевтов без отрыва от производства  более эффективно работать. «Если искусственный интеллект поможет с персональной коммуникацией с клиентом, то уже в ближайшее время мы увидим его проникновение на уровень линейного персонала», - резюмировал Ефёров.

*CVP (англ. Сustomer value proposition) - ценностное предложение, благодаря которому потребитель принимает решение о покупке вашего продукта, а не конкурентного.

Подробнее о мероприятии, фото и презентации спикеров – на сайте: https://events.vedomosti.ru/events/riteil23