ВЗРЫВНОЙ РОСТ. ВО ВРЕМЯ ЗОЛОТОЙ ЛИХОРАДКИ ВЫГОДНЕЕ ПРОДАВАТЬ ЛОПАТЫ

Стремительный рост торговли на маркетплейсах сформировал устойчивый спрос на качественные и удобные сервисы для продавцов.

К ним относятся не только кредитование и фулфилмент, но и востребованные услуги по товарной аналитике, управлению рекламой, оптимизации поставок и т. д. С помощью специальных сервисов продавцы контролируют остатки на складах, планируют поставки, регулярно расширяют описание товара и добавляют фотографии, чтобы при поиске они показывались выше, а также анализируют свой ассортимент, чтобы отказаться от неликвидных позиций. 

Отрасль растет

Продажи товаров на маркетплейсах стали трендом в 2019 г., а во время ковидных ограничений обороты онлайн-торговли подскочили в несколько раз. Например, оборот продаж Ozon с 2019 по 2022 г. вырос почти в 10 раз и составил 832,2 млрд руб. Показатели Wildberries за этот период увеличились в 7 раз до 1,67 трлн руб. в 2022 г. А общий оборот интернет-торговли в России, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), составил 4,98 трлн руб. 

При таком динамичном росте отрасли число активных продавцов на различных площадках также увеличивается: по итогам 2022 г. этот показатель вырос в 2,5–3 раза до 1,2 млн, поделился президент АКИТ Артем Соколов. С весны прошлого года начался массовый приток, в т. ч. из-за закрытия доступа к соцсетям, где предприниматели вели свою деятельность, добавил он.

«На долю всех российских маркетплейсов, включая «Яндекс.Маркет», Ozon, «Aвито», «СберМаркет», «Сбер-МегаМаркет» и Wildberries, приходится 46,5% общего числа покупок в денежном измерении, в начале 2022 г. доля составляла 39%», – сказал Артем Соколов.Преимущества для продавцов от торговли на маркетплей-сах очевидны: быстрый доступ к 70-миллионной аудитории покупателей по всей стране без географических ограничений, отмечает он.

«Несмотря на легкость выхода на маркетплейсы, многие начинающие продавцы не хотят принимать тот факт, что быть предпринимателем – это значит брать на себя многие риски, что может быть возврат товара, потеря, что товар в целом окажется невостребованным или не выдержит ценовой конкуренции, – полагает Артем Соколов. – Для успешных продаж недостаточно правильно заполненного описания товара и размещения релевантных изображений: необходимо просчитать бизнес-модель, внимательно ознакомиться с офертой, определить своих конкурентов и их ценовую политику, ну а главной задачей сегодня становится возможность предложить покупателям действительно качественные товары». Ответы именно на эти вопросы дают сервисы внешней аналитики, позволяющие сравнивать различные торговые площадки.

Сервис в помощь

На сегодняшний день, по данным Google Chrome, среди расширений для аналитики маркетплейсов больше всего пользователей установили себе расширение «Маяк – бесплатная аналитика маркетплейсов»: таких насчитывается 200 000. Следующее по числу установок приложение имеет 80 000 установок. Генеральный директор «Маяка» Леонид Динерштейн рассказал «Ведомости. Инновации и Технологии», как развивался пользовательский опыт сервисов аналитики для продавцов на маркетплейсах. «В 2020 г. большинство аналитических сервисов предлагали услуги по подписке, которая стоила от 30 000 руб. в месяц. Однако такая цена мало подходит начинающим предпринимателям, потому что существенно снижает их прибыль за счет роста операционных расходов. Мы пошли другим путем и предлагаем разные тарифы, которые соответст-вуют стадиям развития бизнеса. Начинающим продавцам подойдет бесплатный тариф, с помощью которого человек может изучить тему заработка на маркетплейсах и получить информацию для конкурентной разведки», – считает Леонид Динерштейн.

По его словам, «Маяк» изначально предложил продавцам начать с базового бесплатного продукта с минимально достаточным аналитическим функционалом. «Продавцы охотно подключались, пользовались аналитикой и убеждались в пользе от сервиса. Впоследствии, когда обороты продавцов увеличивались и, соответственно, росла прибыль, они доходили до определенного уровня взросления бизнеса, им становилось недостаточно бесплатного функционала», – отмечает Динерштейн. «Переход на платный тариф дает предпринимателю весь инструментарий для роста бизнеса на маркетплейсах: продвинутая аналитика по конкурентам, анализ собственных продаж, продвижение, поддержку сообщества и обучение», – добавил он.

Маркетплейсы также предоставляют полный спектр сервисов в сегменте электронной торговли, которые востребованы у предпринимателей, рассказал представитель Wildberries. Среди таких сервисов он перечислил размещение товаров на онлайн-витрине, взаимодействие с покупателями – консультации и работу с отзывами, хранение и доставку заказов, а также их обратную логистику. По словам представителя компа-нии, сейчас многие онлайн-платформы расширяют перечень доступных для предпринимателей услуг: например, продавцы могут самостоятельно оказывать услуги доставки до покупателей, получая при этом комиссию, или же воспользоваться услугами фулфилмента в распределительных центрах маркетплейсов.

При этом, отметили в Wildberries, предприниматели узнают данные о динамике пользовательского спроса на свою продукцию, ее оборачиваемости, рекламной конверсии и прочем с помощью аналитических сер-висов. Благодаря этой информации они выбирают наиболее приоритетные товарные сегменты для развития и увеличения своих продаж.

Однако внутренние аналитические инструменты не позволяют сравнить разные площадки, что существенно ограничивает их пользу. Для выработки грамотной бизнес-стратегии надо обладать всей полнотой информации, как минимум провести сравнительный анализ целевой аудитории в разных маркетплейсах, какие товары, где и по какой цене продаются лучше. Для этого лучше всего подойдут именно внешние аналитические сервисы.

«Предприниматели, которые интересуются развитием в новых сегментах или хотят сравнить между собой разные площадки, могут воспользоваться помощью внешних аналитиков – в этом случае они смогут получить максимально полное представление о тенденциях на рынке онлайн-торговли», – добавил представмтель Wildberries.

Что дальше

Чтобы зарабатывать больше на маркетплейсах, стоит выбирать только высокодоходные товары для продажи, используя для этого соответствующие аналитические инструменты, уверен директор по цифровому раз-витию Делобанка Антон Семенников. «Обязательно использовать фулфилмент, чтобы оптимизировать свои расходы на операционную деятельность. Важно диверсифицировать не только поставщиков товаров, но и площадки: торговать на разных площадках, договариваться с российскими производителями, а не работать только с Китаем», – полагает Антон Семенников.

В Wildberries главными факторами успеха назвали востребованность и актуальность продукта, оптимальное соотношение его качества, цены и привлекательности в глазах потребителей. Другой совет, на что обратить внимание, – визуальное изображение и подготовка наиболее информативных карточек товара. Это помогает повысить продажи и сократить затраты на возвраты. Кроме того, представитель Wildberries порекомендовал использовать различные инструменты продвижения.

«Для выстраивания успешной работы на маркетплейсе и роста продаж мы рекомендуем продавцам регулярно обращаться к аналитике и принимать управленческие решения на основе данных. Например, актуализировать карточки товара под целевую аудиторию или поставлять товары в рекомендуемые регионы», – посоветовал представитель Ozon.

«Рынок онлайн-торговли очень перспективен для селлеров, – считает представитель «Маяка». – В ближай-шее время мы видим тенденцию на консолидацию рынка, слияния и поглощения, а также сами рассмат-риваем такие возможности».